Koristni nasveti

Koncept vrednosti in lojalne podpore strankam

Pin
Send
Share
Send
Send


Preberite tudi:
  1. Homilija-formula: pisanje bi moralo nadomestiti ustno komunikacijo in ustvariti iluzijo takšne komunikacije.
  2. Parousia formula. Pisanje naj bi ustvarilo iluzijo prisotnosti.
  3. V.5. Pojem vrednosti. Svoboda kot vrednota. Problem svobode.
  4. Poslovna diagnostika podjetja
  5. Biološka vrednost živilskih beljakovin
  6. Računovodstvo posojil in drugo aktivno poslovanje s strankami
  7. V delu s strankami
  8. Webinari kot optimalno sredstvo za komunikacijo s strankami in predstavitve
  9. Upravljanje s strankami
  10. POVEZAVA SVETNIKA IN KUPCA V PROCESU SVETOVANJA
  11. Možnosti pridružitve strankinega svetovnega modela.
  12. Čas in vrednost.

- Da bi lažje gledali na svoje podjetje z drugega zornega kota.

- Delite z njim koristne informacije o trendih v industriji.

- Delite ideje, si omislite, razvijajte stranko.

Kupci se bodo želeli pogosteje srečevati z vami, saj od vsakega srečanja prejmejo nekaj dragocenega. Ne bodi samo sprehajalni list! Navsezadnje lahko danes obiščemo spletno stran podjetja in takoj dobimo vse informacije. Po pogovoru z vami mora stranka imeti občutek, da je dobro preživel čas. Če grafično prikažete, kako so izgledale sestavine uspešne prodaje podjetja prej, dobite naslednjo sliko:

Danes je videti tako:

Kaj še razlikuje predstavitelja, ki ustvarja vrednost, od vseh drugih? Stopnja priprave prodajne predstavitve. Dva orodja za izstopanje iz konkurence:

1) kakovost prve naloge,

2) osebni odnos do stranke.

Kakovost prve naloge

Rezultat je odvisen od osebnih dejanj in prizadevanj in ne samo od izdelka ali podjetja, ki ga predstavljate. Če korporativne stranke težko najdejo resnično pomembne razlike, potencialne stranke iščejo namige o njih v povsem trivialnih stvareh. Lahko je oblikovanje spletnega mesta ali slog komercialne ponudbe. Človek, ki išče izgovor za rešitev zase, išče razlike, s katerimi bi lahko utemeljil odločitev. Večje kot so podobnosti med podjetji, ki delujeta v panogi, kjer so "vsi enaki", bolj pomembna je vsaka razlika med njima. In od njega je pogosto odvisno, ali zmagate ali izgubite.

Pogosto se mi zdi, da ljudje ponavadi minimizirajo pomen lastnih predstavitvenih sposobnosti. Težava večine predstavitev je, da se za pripravo ne porabi dovolj časa. Predstavniki se opravičujejo s tem, da nenehno delajo predstavitve in pogosto govorijo z ljudmi. Toda pogosto ponavljanje ne pomeni, da delate vse pravilno. Mogoče le popravljate slabe navade?

Predstavitvene spretnosti in sposobnost podajanja idej podjetju dejansko dokazujejo kakovost prve naloge. Kupci vas v poslu vidijo prvič. Prodajna predstavitev je ena od kontaktnih točk s potencialnim kupcem. Takih točk ni veliko. Spletna stran, telefonski pogovor, pisarna, knjižica, osebno srečanje, predstavitev. Samo nekaj točk, od katerih je odvisno, ali boste prešli na naslednjo stopnjo komunikacije in ali boste prejeli naročilo. Kaj je najpomembnejše? Vsak od njih je lahko zadnji ali odločilen. Kakovost prodajne predstavitve je v očeh potencialnih kupcev odraz:

Ta knjiga je v celoti namenjena temu, kako izboljšati le eno od skupnih točk - prodajno predstavitev.

Naše ideje o kakovosti česar koli - od zunanjih do kakovostnih vin - so pogosto zelo omejene. Nimamo časa, da bi se poglobili v podrobnosti. Kakovost vina mnogi od nas presojajo po barvi etikete.

Prodajna predstavitev - vizitčna kartica vašega izdelka

S strani se zdi, da je "kupil, ne da bi pogledal." V resnici pa se zanašamo na vidne in oprijemljive namige. Pogosto kupci niso sposobni ustrezno oceniti kakovosti izdelka. Ocenjujejo jih po atributih.

Vsi sodimo o drugih ljudeh, pojavih, izdelkih. Za podjetniške stranke, pa tudi za vse, je čustveni dejavnik zelo pomemben. Atributi so tisto, kar lahko vidite ali se dotaknete. Nekaj ​​namigov o razvrstitvi izdelka ali podjetja samega. Vizualni simboli so zato zelo pomembni. Odločitev o izbiri dobavitelja ni vedno logika in iskanje optimalnega razmerja med ceno in rezultatom.

PRIMER PRAKSE

Sledi sestanek s potencialno stranko, ki se odloči za izobraževanje zaposlenih. Spomnil sem se besedne zveze komercialnega direktorja, ki je pobral ročke za usposabljanje: "No, učbenik je debel - to pomeni, da je trening dober!" Kolikor je eden povezan z drugim, še vedno ne razumem, vendar so zato naročili vadbeni cikel.

Kvalitetni atributi - površinski del ledene gore. Podvodni del - resnične kakovosti - kupcu pogosto ostane neviden. Izboljšajte izdelek in ne pozabite, da bodo te spremembe oprijemljive, da jih bodo potencialne stranke opazile.

Naredila sem malo anketiranja strank. Zanimalo me je, ali obstajajo situacije v njihovi praksi, ko so med predstavitvijo presojali kakovost izdelka samo po njegovih lastnostih. Tu so primeri iz resničnega sveta, kako lastnosti prodajne predstavitve vplivajo na končni rezultat.

- Razpravljali smo o svetovalni pogodbi s proračunom v višini približno 250.000 USD. Vsak diapozitiv njihove predstavitve je bil vreden najmanj 10.000 dolarjev. To nas je navdušilo.

- Edino podjetje je predstavilo ekipo. Poleg tega je bila vloga ene osebe samo v pisanju naših vprašanj in komentarjev.

- Izbrali smo med dvema svetovalnima podjetjema. Opazno je bilo, da so nekateri med predstavitvijo improvizirali v duhu "in tako bo tudi". Drugi so vse skrbno vadili, dokler ni bila beseda prenesena drug drugemu.

- Bil je edini, ki je prinesel vrezane letake za predstavitev in listov papirja ni raztrgal tik pred našimi očmi.

Nevidno presojamo po vidni obliki. Zavestno ali intuitivno korporativni kupci pri odločanju o izbiri dobavitelja iščejo vizualne dokaze o kakovosti. Kaj se lahko vidi ali dotakne.

PRIMER PRAKSE

Enkrat sem izgubil razpis za usposabljanje za eno podjetje. Čez nekaj časa sem ugotovil, zakaj sem izgubil: moji tekmovalci so na predstavitev prišli s svojimi tablami in flomastri.

In stranki je bilo všeč iz nekega razloga bolj kot moj projektor.

Stranki ne ponujajte samo kakovosti izdelka. Prodajna predstavitev sama po sebi je jasen dokaz kakovosti podjetja in izdelka. Še posebej, če je izdelek izključno storitev. Stranka se je ne more dotakniti, vonjati ali okusiti. Storitev je nevidna, le obljuba je, da boste opravili določeno delo. Po katerih drugih znakih potencialni kupci presodijo o kakovosti storitve?

Dodano: 2014-11-20, ogledov: 386, Kršitev avtorskih pravic? ,

Vaše mnenje nam je pomembno! Je bilo objavljeno gradivo v pomoč? Da | Ne

Vrednost kupca v ekonomski teoriji: kratko zgodovinsko ozadje


V gospodarstvu je bil vedno eden ključnih koncept potrošniške vrednosti, ki je določen s tem, koliko izdelek zadovoljuje ustrezne potrebe. Hkrati je pripravljenost kupcev, da plačajo eno ali drugo ceno za izdelek, katerega količina je omejena, je izražena v njegovi menjalni vrednosti. V prihodnosti se je ta pristop le še okrepil, zdaj pa se potrošniška vrednost razume kot razmerje med koristmi, ki jih izdelek prinese osebi, in ceno, ki jo mora plačati.

Vendar je napačno upoštevati vrednost s tega vidika, ko gre za vrednost kupca. Čeprav je podjetje ali organizacija akter v blagovno-denarnem razmerju, ni mogoče določiti posebnega, enotnega motiva za njegovo dejavnost. Vsako podjetje ima posameznike in skupine, katerih interesi se lahko zelo razlikujejo. To pomeni, da bodo ti ljudje in skupine na različne načine ocenili pomen vsake stranke. Izkazalo se je, da je nemogoče natančno določiti, kakšno vrednost ima določen kupec za neko podjetje: predstavniki organizacije bodo presodili njegovo uporabnost z vsakega vidika.

Vendar take ocene kljub svoji subjektivnosti ni mogoče šteti za neutemeljeno. Vsak zaposleni bo imel svoje kazalnike vrednosti kupcev, objektivno utemeljene s katerimi cilji si prizadeva.

Priporočeni članki na to temo:

Kljub temu pa je objektivno določanje vrednosti stranke za organizacijo mogoče le s pomočjo zunanjih pregledov. Tako lahko primerjate posamezne kazalnike vrednosti kupcev in na koncu dosežete zanesljiv rezultat.

Vrednost, ki jo prejme odjemalec in njegove glavne komponente

V okviru tržne teorije obstaja možnost, da prodajalci in kupci ocenijo tako sebe kot tudi drugo stran interakcije. Glavno merilo v tem primeru je rezultat sodelovanja, h kateremu si prizadeva ocenjevalec. Te rezultate ljudje izberejo sami ali v procesu vodenja podjetja z določenimi odločitvami.

Za uspešno delovanje organizacij na trgu je pomembna usmeritev k normam in vrednotam stranke. Kupci opazijo, da prodajalec pri svojem delu vodi njihove potrebe in želje in takšno vedenje ima zanje določeno vrednost.

Očitno se od vseh podjetij, ki delujejo na istem področju, kupec trudi izbrati tisto, s katerim bodo odnosi najbolj koristili. Kaj točno stranka razume kot ugodnost, je odvisno od zahtev, ki jih postavlja za kupljeni izdelek ali storitev, pa tudi od predvidenih stroškov. Sprejem odločitve o nakupu temelji na primerjavi vrednosti storitve za stranko s ceno, ki jo morate zanjo plačati.

Ne smemo pozabiti na obstoj transakcijskih stroškov, ki vam omogočajo, da posamezno ocenite prednosti blaga in prednosti transakcije. Vrednost izdelka je določena s sposobnostjo zadovoljevanja človekovih potreb skozi celotno obdobje uporabe. Prav tako lahko pri določanju vrednosti izdelka upoštevamo sekundarno korist, ki nastane, če organizacija kupcu po nakupu zagotavlja dodatne storitve.


Če govorimo o prednostih transakcije, igrajo pomembne ne samo ekonomske, temveč tudi psihološke in socialne koristi, ki jih lahko dobimo z vzpostavljanjem odnosov s prodajalcem.

Lahko govorimo o psiholoških koristih v situacijah, ko kakovost izdelka izpolnjuje ali presega pričakovanja kupcev. To postane eden glavnih razlogov, zakaj oseba spet pride do istega prodajalca. Ponavljajoči se posli prispevajo k zadovoljstvu strank in pomagajo graditi zaupanje v podjetje. To je pomembno, ker stranke, ko prvič spoznajo organizacijo, nimajo razloga zaupati.

Gospodarske koristi se razumejo kot različni vidiki interakcije, povezani predvsem z denarjem (nižji stroški blaga, popusti itd.). Vendar se gospodarske koristi lahko izrazijo ne le v denarni obliki: v njej je več drugih pomembnih sestavnih delov, zlasti začasne in informacijske koristi. Poleg tega ne smemo pozabiti, da stranka v postopku sodelovanja pogosto deli s prodajalcem znanje, povezano z izdelkom ali njegovo izdelavo. Posledično je mogoče ustvariti izdelek z želenimi lastnostmi, ki najbolje ustreza potrebam določene osebe. Upoštevati je treba, da se hkrati poveča vrednost izdelka za stranko. Tudi stalna interakcija s prodajalcem nam omogoča, da poenostavimo in pospešimo postopek odločanja o nakupu in samem postopku transakcije.

Vrednost izdelkov in storitev za stranke se lahko ujema s socialnimi prejemki. To se nanaša na situacijo, ko prodajalec aktivno sodeluje s kupcem, kar mu povzroča občutek lastne vrednosti. Občutek, da so priznani in cenjeni, je za mnoge pomemben dejavnik pri gospodarskih interakcijah.

Prodajalci poskušajo zadovoljiti potrebe kupcev in jim koristi, tako da vložijo svoja sredstva v svoj odnos. Najprej gre za ceno blaga, ki ga kupec plača za nakup. Vendar lahko poleg stroškov samega izdelka nastanejo dodatni stroški, ki spremljajo transakcijo. Drugo ime takšnih stroškov so transakcijski stroški. To lahko vključuje več osnovnih vrst stroškov, povezanih z: iskanje prodajalca, vzpostavitev določenih odnosov z njim, poslovna pogajanja, sprejemanje odločitev o nakupu blaga, sklenitev pogodb, kot tudi nadzor pravilnosti transakcijskega postopka.

Višina transakcijskih stroškov se razlikuje na različnih stopnjah sodelovanja in odvisno od njegovega trajanja. Zato v teh stroških ni vedno mogoče nedvoumno ločiti posameznih postavk stroškov.

Iz zgoraj navedenega je mogoče sklepati, da so odnosi s kupci za kupce enako povezani tako s koristmi kot s stroški. Jasna je tudi želja kupca po takih razmerjih, v katerih bi vrednost kupljenih dobrin in storitev ocenili višjo od njihove dejanske vrednosti. V nasprotnem primeru, če se stroški zdijo prekomerni glede na uporabnost izdelka, lahko rečemo, da je vrednost prodajalca negativna.

Vrednost kupca pri trženju in njegova vloga pri gradnji podjetja

Sredstva prodajalcev niso neskončna, zato si prizadevajo predvsem za vzpostavitev stika z najdragocenejšimi kupci, ki jim lahko zagotovijo največji dobiček. Da bi to naredili, se v okviru tržnih dejavnosti sprejemajo ukrepi za določitev vrednosti kupcev in spodbujanje povpraševanja najpomembnejših. V trženju odnosov je vrednost za stranke ena najpomembnejših kategorij, saj omogoča izbiro skupine kupcev z največjo naložbeno privlačnostjo in na podlagi teh podatkov načrtujete prihodnje dejavnosti.

Pri delu s strankami ima vrednost vsake od njih pomembno vlogo. Prodajalci so zainteresirani, da se jim naložba v odnose s strankami izplača, zato je pomembno, da razumejo, kako dragoceni so tisti ali drugi od njih.


Odnosi s strankami lahko poleg očitnih koristi prodajalcem prinesejo tudi izgube, če kupci prenehajo nakupovati od njih in dajejo prednost konkurentom. Ko se to zgodi, podjetje izgubi enega od kanalov za prodajo izdelka in izgubi povratne informacije, torej pomembne informacije o potrošniških lastnostih svojih izdelkov, ki lahko postanejo resna ovira za nadaljnji razvoj podjetja. To kaže, da kategorija vrednosti kupca določa pomembnost kupca, ne le v določenem trenutku, ampak tudi v prihodnosti.

To pomeni, da v okviru podjetniške dejavnosti obstajata dve kategoriji: vrednost za stranke in vrednost za stranke. Da bi se podjetje uspešno razvijalo, je potrebno, prvič, poznati potrebe strank in najti načine, kako jih zadovoljiti, in drugič, znati oceniti in pravilno uporabiti vrednost kupcev pri načrtovanju. Ta dva cilja sta za podjetnika ključna in ju je treba obravnavati skupaj. Najboljši rezultat je mogoče doseči z usklajevanjem teh ciljev med seboj in s specifikami podjetja. Prodajalec mora za to oblikovati svoje cilje in določiti rezultate, h katerim si prizadeva, ter ugotoviti pričakovanja kupcev glede njihove interakcije.

Najpogosteje so rezultati, povezani z vrednostjo odnosa s prodajalcem do kupca:

  • nakup izdelka, katerega kakovost izpolnjuje ali presega navedene zahteve,
  • oblikovanje stabilnih odnosov na podlagi zaupanja,
  • delati na ustvarjanju pozitivne podobe podjetja.

Med prednostnimi nalogami katerega koli podjetja je oblikovanje predpogojev za učinkovite odnose s strankami. Takšni predpogoji so lahko prepoznavnost blagovne znamke in dobra podoba, visoka kakovost prodanega blaga in opravljenih storitev, konkurenčnost izdelka in seveda pozitivna interakcija s strankami. Vse to pomaga, da se kupci, katerih potrebe so bile izpolnjene, vrnejo k prodajalcu. Torej obstajajo redne stranke, ki so podjetjem še posebej pomembne zaradi velikega obsega opravljenih nakupov. Vrednost stranke je povezana tudi z dejstvom, da se lahko drugi potencialni kupci seznanijo z njegovimi pozitivnimi izkušnjami (na primer s pregledi), kar lahko vpliva na njihovo odločitev.

Также и сам клиент, вполне удовлетворенный предыдущим опытом взаимоотношений с фирмой, будет с большей охотой приобретать у неё другие товары и новинки – это называется ценностью перспективных продаж. В итоге мы видим прямую связь между двумя явлениями: обеспечением высокой потребительской ценности продукта и формированием высокой ценности клиента.


Однако в реальной жизни не всегда имеет место именно такая зависимость. Иногда потребитель продолжает обращаться в компанию, несмотря на то что его ожидания удовлетворяются не в полной мере. Ponavljajoči se nakupi so možni tudi takrat, ko stranka negativno oceni izdelek in odnos s podjetjem kot celoto. Običajno se to zgodi na ozkih območjih, kjer je težko najti alternativo določenemu izdelku in proizvajalcu. Prav tako lahko prodajalci posebej ustvarijo ovire, ki strankam preprečujejo, da bi preprosto prešli na konkurenco. V nekaterih primerih ni objektivnih ovir, vendar kupec še vedno stopi v stik z istim podjetjem preprosto zato, ker ne želi spremeniti običajnega poteka stvari. In to je le del dejavnikov, ki vplivajo na oblikovanje vrednosti kupcev.

Kljub temu je trženje odnosov kot glavni cilj zagotoviti visoko raven zadovoljstva strank, kar je glavni razlog za povečanje njihove vrednosti. Da bi to doseglo, mora podjetje dosledno prodajati kakovostno blago in storitve, pri čemer si prizadeva razumeti in izpolniti želje potrošnikov. V tem primeru bodo kupci pripravljeni sklepati posle s tem podjetjem, kar bo zagotovilo potrebne naložbe za poslovanje.

Ustvari vrednost


Če želite ustvariti res uporaben izdelek, morate odgovoriti na vprašanja o vrednostnem sistemu stranke:

  • Kateri problem želi rešiti s pomočjo vašega izdelka?
  • Kakšen je rezultat odnosa, ki ga išče?
  • s katerimi težavami se je spoprijel?

Če poznate osnovne podatke, lahko učinkovito delate na ustvarjanju vrednosti za stranke. Jasno morate razumeti, s kakšnimi nalogami se spopada vaša stranka, kakšna dejanja mu bodo všeč ali jih potisniti stran, kakšna tveganja se želi izogniti pri sklenitvi posla.

Na podlagi teh podatkov je razvit izdelek, ki najbolje pomaga pri reševanju težav s strankami in ga razbremeni občutka nelagodja, povezanega z nezadostno potrebo.

Ocenjujte ne tekmecev, ampak potrebe strank


Običajno tržniki štejejo samo podjetja, ki proizvajajo podobne izdelke kot konkurenti. Zato si večina podjetij prizadeva ohraniti in povečati lastni delež na določenem trgu, vsa prizadevanja pa so usmerjena v boj proti neposrednim konkurentom. Medtem pa v resnici tekmovalno polje ni omejeno na tekmece prve stopnje. Najbolj resno soočenje se zgodi na drugi ravni, med podjetji, ki proizvajajo drugačno blago, vendar zadovoljujejo isto potrebo.

Na primer, koruzni kosmiči in instant žitarice tekmujejo med seboj, saj potrošniki oboje uporabljajo kot hiter zajtrk. Ne smemo pa pozabiti, da za zajtrk lahko jeste tudi sendvič, ocvrta jajca ali jogurt - to bodo tekmovalci druge stopnje.

Če govorimo o tretji stopnji konkurence, so tu podjetja, ki se osredotočajo na druge potrebe. Pogosto ta raven sploh ne pride v poštev. Toda zaman, ker je rivalstvo tukaj zelo resno in obsežno.

Trgovec mora zato natančno vedeti, katere vrednosti za stranko so v tem trenutku temeljne, katere potrebe so najpomembnejše in kako se spreminjajo. To je edini način za ohranitev strank in zagotavljanje obstoja podjetja kot takega.

Kako zagotoviti najvišjo vrednost blaga? Da bi to naredili, so potrebne novosti, ki zagotavljajo, da izdelek hitreje, ceneje in (ali) lažje kot prej izpolnjuje potrebe stranke.

Top 5 člankov, ki bodo koristni vsakemu voditelju:

Kakšna je razlika med inovacijami in izboljšavami? Inovacija se nanaša na obsežne globalne spremembe, ki jih kupci ne morejo opaziti. Izboljšave so ponavadi nepomembne, stroški njihovega izvajanja pa so nesorazmerno večji od koristi, ki jih dobi stranka. Na primer, izboljšanje lahko imenujemo skrajšanje čakalnega časa za odziv operaterja za nekaj sekund. Takšne spremembe so potrebne, da ostajamo v zraku v konkurenci, vendar to resnično ne more presenetiti kupcev. Da bi to naredili, potrebujemo novosti, zaradi katerih izdelek pridobi veliko uporabnost, kar ohranja zanimanje potrošnikov.

Obstaja več osnovnih inovativnih shem:

  • Izdelek je zasnovan za reševanje iste težave, vendar deluje veliko bolj učinkovito.

Primer je tehnologija 3G. Pred nastopom so lahko ljudje spletali, vendar je 3G omogočil stabilnejši in hitrejši dostop.

  • Izdelek pridobi nove funkcije v primerjavi s prejšnjimi kolegi. Na primer, pametni telefon kot sodobnejša različica telefona poleg funkcije klicanja in pošiljanja sms-ov lahko opravlja tudi številna druga opravila: z njim lahko fotografirate in videoposnetke, brskate po internetu, se igrate, plačujete za nakupe in še veliko več.
  • Izdelek daje „ne-potrošnikom“ priložnost za izvajanje tistih nalog, ki so bile prej na voljo le ožjemu krogu kupcev (ne morejo biti samo ljudje).

Kako gre to? Običajno so takšne novosti povezane z odstranjevanjem že znanih omejitev. Še ne tako dolgo nazaj so lahko v vesolje leteli le posebej usposobljeni ljudje, ki so se vse svoje življenje posvetili. Zdaj je možno v vesolje pošiljati navadne ljudi, tako imenovane vesoljske turiste. Drug primer je prenosni merilnik glukoze v krvi. Ta izum je ljudem, ki potrebujejo nadzor nad krvnim sladkorjem, olajšal življenje. Zdaj jim ni treba nenehno hoditi na kliniko in opravljati preiskave, saj lahko rezultat najdete doma v samo eni minuti.

  • Izdelek je namenjen novim kupcem in opravlja nove naloge.

Izjemen primer je sodobna programska oprema in aplikacije za pametne telefone.

Ustvarite nove priložnosti in odstranite omejitve

V skladu s tem obstajajo tri možnosti za ustvarjanje nove vrednosti za stranko:

  • rezultat, ki kupca ne zadovolji v celoti,
  • prisotnost nalog, ki jih potrošnik ne more opravljati,
  • tržne omejitve.

Pogosto odprava omejitev omogoča resnično revolucijo v panogi. Tako so že znani pametni telefoni z dobrimi kamerami, skupaj z mobilnimi programi za obdelavo fotografij, omogočili vsem, da fotografirajo kakovostne fotografije. Drug primer je hladilnik na baterije, edinstven izdelek, ki ga je mogoče uporabiti, če električne energije ni.

Inovacije so lahko povezane tudi s kakovostjo storitev. Metro banka, ki je bila odprta leta 2010, je na primer med finančnimi institucijami osvojila veliko ljubezen med potrošniki. Ima zelo glasen moto: "Banka, ki jo boste končno vzljubili." In kar je najpomembneje, banka izpolnjuje pričakovanja svojih strank. Dodatna vrednost pri njegovem delu je bila možnost uporabe storitev v vsakem primernem času. Metro banka se zapre le 3 dni v letu, preostanek časa pa dela od 8:00 do 20:00. Glede na neprijeten urnik večine bank je to precejšnja prednost.

Nova banka je poleg praktične vrednosti ustvarila tudi čustveno vrednost. Vsakdo, ki je bil kdaj v banki, se bo verjetno spomnil pisala, pritrjenega na pult. Pri Metro banki pisala niso vezana in to dejstvo celo poudarjajo v reklamnih sloganuh.

Druga ustvarjalna odločitev ustvarjalcev Metro banke je dovoljenje za vstop v prostore banke s psi. To dejstvo se zdi pomembno, saj je v Londonu, kjer se je odprl, res veliko rejcev psov. Dolgo lahko naštejete, katere vrednosti za stranko so bile ustvarjene v tej ustanovi: priročno spletno bančništvo, podružnične storitve itd.


Katere druge funkcije lahko uporabim? Na primer, če pride do prenasičenosti trga, se lahko poigrate s funkcionalnostjo izdelka: odstranite funkcije, ki jih določena skupina strank ne potrebuje, in dodate nove.

Kadar je ponudb res veliko, morate iskati načine za uresničitev iste naloge z nižjimi stroški. V Ameriki je bila dolgo časa vodilna na trgu izposoje filmov in iger Blockbuster trgovina, katere interakcija ni bila preprosta: za stranke sta bila najnižja doba najema in zapleten sistem zvestobe. Podjetje je moralo nenehno kupovati nove diske, saj so bili po njih največ povpraševanja. Obdobje izplačila je bilo veliko (6-8 ogledov).

Neverjetno je, kako enostavno je majhno podjetje Redbox kos takšnemu velikanu, katerega ustvarjalci so k nalogi pristopili na nestandardni način. Niso najemali velikih površin, niso najemali zaposlenih in niso vzpostavili zapletenih pravil. Redbox preprosto postavi priročne terminale s pogoni v bližini velikih supermarketov, na mestih z velikim prometom. Film je mogoče izposoditi za en dan.

Blockbuster je poskušal kopirati idejo konkurentov in namestiti podobne terminale, le da je spremenil njihovo zasnovo, a pobuda ni prinesla uspeha. Poleg tega je Netflix naredil še več za poenostavitev "prenasičenih" trgov in odstranjevanje omejitev.

Razvijte oblikovalsko razmišljanje

Vrednost stranke lahko ustvari prodorni izdelek. Profesor z univerze Carnegie Mellon Jonathan Cagan je predstavil definicijo, po kateri ima prebojni izdelek visoko zasnovo in tehnologijo. Pomen takšnega izdelka za razvoj podjetja je, da dolgo časa ohranja visoko potrošniško vrednost.

Pri ustvarjanju prebojnega izdelka je potrebno tako imenovano oblikovalsko razmišljanje - metoda, ki omogoča iskanje kreativnih idej za proizvodnjo blaga in poslovanje v množici navadnih stvari.

Da je prebojni izdelek resnično povpraševan, se morajo proizvajalci osredotočiti na kupce in se postaviti na svoje mesto. Razumevanje potreb in želja občinstva lahko podjetje ponudi izdelek, ki jih bo zadovoljil na najboljši način. V skladu s tem bo povpraševanje po takšnem izdelku veliko, kar bo prispevalo k oblikovanju vrednosti kupca.

Kako ustvariti vrednost za stranko s pomočjo e-novic: 7 ključnih načinov

Resna podjetja, usmerjena v dolgoročno in produktivno sodelovanje s strankami, vedno iščejo načine za vzpostavitev zaupanja vrednih odnosov s publiko. In tu na pomoč prihajajo vrednote, ki niso omejene le s kakovostjo blaga in storitev. Poleg tega lahko podjetje kupcem ponudi vljuden odnos, občutek zaupanja in zanesljivosti, pozitivna čustva, ki skupaj tvorijo vtis interakcije. Obstaja več načinov, s katerimi lahko strankam po e-pošti prenašate vrednost.

Motivacijski programi

Obstajajo tri priljubljene vrste motivacijskih programov:

  • popusti, povezani z datumom in sezono ali vezani na znesek nakupa,
  • posebne ponudbe
  • demo dostop.

Učinkovitost demo dostopa potrjuje dejstvo, da je približno 20 odstotkov strank po poskusnem obdobju kupilo plačane račune.


Programi zvestobe

Takšni programi so eden od načinov, da se strankam zahvalijo, ker so vas izbrali. Majhen bonus se običajno ponudi kot zahvala.

Na primer, Starbucks ima program zvestobe Starbucks Rewards. Njeni udeleženci so vsi tisti, ki kupujejo prek aplikacije. Točke se pripišejo na račun stranke, ki ga lahko kasneje uporabimo za plačilo.

Spodaj si lahko ogledate Starbucks-ov promocijski poštni seznam, ki predlaga nabiranje točk za nakupe.


Delite znanje

Resnično velika vrednost v našem času so informacije. Podjetja lahko okrepijo svoj imidž, če svoje znanje delijo s strankami.

Del glasila lahko vključuje:

  • vabila na spletne tečaje,
  • vabila na forume o vaši temi,
  • povezave do koristnega gradiva spletnega dnevnika,
  • različne načine in predloge za uporabo izdelka.

V biltenu podjetja, ki proizvaja eko izdelke, se pogosto pojavljajo članki o uporabnih lastnostih določenega izdelka in o tem, kako je mogoče pripraviti.


Kakovost storitev

Nedvomno je dobra storitev za stranko zelo koristna. To dokazuje raziskava potrošnikov, ki jo je izvedla Statista: med dejavniki, ki lahko vplivajo na mnenje kupcev o podjetju, raven storitev zaseda častno tretje mesto.


Kako demonstrirati svojo storitev prek poštnega seznama? Obstaja več načinov:

  • Ponudite, da rešite težavo.


Na primer, pred novim letom bo zelo primerna priložnost, da lepo naročijo paket. Tako strankam olajšate: če želijo kupiti nekaj kot darilo, jim ne bo treba razmišljati o praznični embalaži.

  • Po nakupu vas zanima mnenje.


Povratne informacije so za podjetje zelo pomembne, na podlagi katerih lahko izboljšate svoje izdelke in ustvarite nove vrednosti za stranke. Poleg tega je interes za podjetje pomemben za potrošnike sam. Prosite jih, naj ocenijo kakovost storitve, navedejo morebitne težave - in dobili boste koristne informacije, kupci pa bodo cenili vašo željo po razvoju.

  • Izrazite hvaležnost in podarite darila.


Kako pokazati strankam, da so za vas koristne in upate na dolgo, plodno sodelovanje? Zahvalite se in okrepite besede hvaležnosti s prijetnimi darili.

Za majhne predstavitve strankam ni treba varčevati z denarjem - to je vaša naložba v gradnjo vrednosti za stranke. Oglejte si, kako to uspeva na trgu.

Organizirajte tekmovanja


Konkurenca zahteva delitev novic in družbenih omrežij.

SmileExpo, podjetje, ki organizira razstave in promocijske dogodke, uporablja standardno shemo poročanja o konkurenci. Najprej vsi, ki so naročeni na glasilo, prejmejo pismo s pogoji natečaja in podatki o nagradi (brezplačna vstopnica na razstavo). Pismo vsebuje povezavo do strani na Facebooku, kjer poteka tekmovanje.

Naročnik mora storiti naslednje:

  1. Kliknite na povezavo, da se prikaže na strani tekmovanja. Če želite to narediti, mora pismo imeti jasno navedbo dejanja: "Sodelujte v žrebu", "Prijavite se na tekmovanje", "Pojdite na tekmovalno stran" itd.
  2. Naredite repost tekmovanja.
  3. Pojdite na spletno stran podjetja in izberite razstavo, ki jo želi obiskati.
  4. V komentarje napišite ime te razstave.

Ta shema je uporabna na skoraj vseh področjih poslovanja. Tu lahko govorimo o kombinaciji materialne vrednosti za stranko in nematerialnega, povezane s prejemanjem pozitivnih čustev.

LTV (življenjska doba ali vrednost kupca)

S tem kazalnikom se oceni pomembnost stranke: odvisno je od tega, koliko denarja porabi povprečno kupec za nakup blaga podjetja v določenem časovnem obdobju.

Med prvimi, ki so prešteli LTV, so bili mobilni operaterji. In to je razumljivo: ko je mobilna komunikacija postala običajna, trg pa napolnjen s tekmeci, je postalo zelo drago privabiti kupce. Za optimizacijo tega procesa je bilo potrebno odkriti najmanj donosne kanale in zgraditi učinkovit model distribucije.

Zaradi tega se številni zagoni ne morejo razviti: veliko več truda in denarja se porabi za privabljanje strank kot za monetizacijo.


To je napaka, ki so jo storili številni začetniki poslovneži: nenehno si prizadevajo, da bi pritegnili občinstvo in izboljšali izdelek, pozabljajo pa na potrebo po gradnji vrednosti kupcev z gradnjo odnosov z njimi. Posledično se poraba za privabljanje ene stranke ne izplača s sredstvi, ki prihajajo od njega.

Zakaj je treba izračunati LTV?

  1. Do uspeha se boste lahko namenoma pomerili s stavami na tiste kanale, ki prinašajo najdragocenejše stranke.
  2. Informacije o učinkovitosti različnih kanalov bodo pomagale pravilno razporediti proračun glede na potrebe.
  3. Dolgoročno bo mogoče oceniti vrednost različnih skupin kupcev.
  4. Tako boste lahko ocenili točke prihrankov, pa tudi razumeli, koliko denarja lahko porabite za aktivnosti za privabljanje in zadrževanje potrošnikov (na primer s ponovnim trženjem, e-poštnimi bilteni ali promocijo v družbenih omrežjih).

Obstaja več formul za določanje vrednosti kupcev, zasnovanih za uporabo v različnih situacijah. Na splošno je formula videti približno tako:

LTV = S x C x P x tkje

S povprečna velikost čekov med vsemi strankami,

C je povprečno število nakupov na mesec,

P - dobičkonosnost v odstotkih od zneska čeka,

t - povprečni čas sodelovanja (koliko mesecev kupci kupujejo / število teh strank).


Vredno je spremljati dinamiko vrednosti kupca, če primerjamo vrednost tega kazalca v različnih obdobjih. Prav tako si lahko ogledate, na kakšni ravni imajo konkurenti LTV, ali pa preučite raziskave na vašem tržnem segmentu.

Visoka vrednost za stranke je znak, da lahko od vas kupi več blaga različnih vrst, pa tudi sodeluje pri njegovi promociji. Lahko rečemo, da delo na LTV prispeva k nastanku rednih strank, ki bodo vaše podjetje priporočile vsem svojim prijateljem.


Na primer, obiskovalci fitnesa za tri leta mesečno plačajo 20 USD na obisk:

$ 20 × 12 mesecev x 3 leta = 720 USD skupnega prihodka (ali 240 USD na leto).

To formulo lahko vzamete za osnovo v svoji raziskavi. A ne bodite prepričani, da se bo večina strank tri leta udeležila fitnes kluba. Če želite pojasniti svoje napovedi, poskusite stranke razdeliti v več skupin. Na primer lahko pride do take segmentacije:

  • pojdite v skupinske razrede in to naredite individualno
  • obiskovati dodatne tečaje,
  • приобретают витамины и протеиновые добавки,
  • покупают спортивную одежду, снаряжение, напитки.

Проанализируйте эту информацию, чтобы определить, кто чаще покидает центр, а кто посещает его долгое время.

Определив ценность клиентов каждой из этих групп, вы обнаружите разницу между стоимостью их привлечения и получаемой прибылью. V prihodnosti boste lahko zavestno vlagali v pridobivanje določenih vrst kupcev.

Upravljanje z vrednostmi strank lahko izvedemo na naslednji način:

  • jasno navedite svojo ciljno publiko in si prizadevajte za interakcijo samo z njo. Pri tem dobro pomaga faza prodajnega lijaka "kvalifikacija svinca",
  • razviti razumljiv in uporaben program zvestobe za redne stranke,
  • Izberite prodajne kanale glede na svojo občinstvo,
  • spodbuditi potrošniške akcije z darili,
  • ustvarite brezplačno uporabno vsebino in jo izmenjajte za reposts na družbenih omrežjih

    Zakaj je pomembno ustvariti vrednost za kupca?

    Če želite pridobiti zaupanje in ljubezen strank, morate vzpostaviti močno povezavo med blagovno znamko in ciljno publiko. To je mogoče, če ima blagovna znamka določene vrednosti. Vrednote ne pomenijo samo kakovosti storitev in funkcionalnosti, ampak nekaj več - etičnost, občutek zaupanja in zanesljivosti, pozitivna čustva, ki prinašajo zadovoljstvo zaradi interakcije. Kateri načini so torej primerni, da stranki na e-poštnem seznamu prinesejo vrednost?

    Vodite ankete

    Vprašalniki pomagajo razumeti, kaj stranka misli o vas, zato je v vaših rokah priložnost, da vzpostavite komunikacijo s stranko, na primer, da se mu zahvalite, ker je delil svoje pozitivne izkušnje ali pa pomagal, če bi imela stranka kakšne težave.

    Uporabite nasvet strokovnjaka

    Strokovno mnenje je kot taktika trženja vplivalo na priljubljen način promocije izdelka. O tem smo že prej pisali v članku »Kaj vpliva na trženje in kako ga izvajati v e-poštnem glasilu«.

    Zakaj je učinkovit in priljubljen? Samo zato, ker pogosto kupujemo odločitve, na katere vplivajo mnenja in priporočila drugih ljudi: prijateljev, sodelavcev, vendar pogosteje - strokovnjakov in avtoritet.

    Vse zgornje taktike vam bodo pomagale ustvariti pozitivno podobo vaše blagovne znamke med potencialnimi kupci. Naredite glasila za vaše občinstvo, ki bi jih radi prejeli sami. In ustvarite jih v SendPulse!

    Oglejte si video: How great leaders inspire action. Simon Sinek (April 2020).

    Pin
    Send
    Share
    Send
    Send